Николай РЕДИН

Поскольку торговля оружием и военной техникой является одной из наиболее инновационных областей современного бизнеса, то их производство на экспорт служат подтверждением лидерства тех или иных государств в области развития высоких технологий.

Практически все ведущие страны мира являются крупнейшими экспортерами продукции военного назначения (ПВН) и соответственно активно работают над решением проблемы продвижения своей ПВН на мировые оружейные рынки и дальнейшего упрочения на них своего положения.

Именно здесь происходит столкновение интересов различных стран, фирм и организаций, острая конкуренция, нередко приобретающая недобросовестный характер.

Ведь, как известно, в мире не так много государств, имеющих возможность приобретать современное вооружение. Поэтому и борьба за оружейные рынки разворачивается нешуточная.

Безопасность сама по себе существовать не может – она создается в силу разных причин, в основном как реакция на вызовы, риски и веления времени. Причем постоянно меняющиеся политические и экономические обстоятельства вызывают необходимость вносить соответствующие коррективы в организацию безопасности. В дальнейшем под безопасностью процесса продвижения российской ПВН на иностранные рынки вооружений автор предлагает понимать совокупность мер политического, экономического, информационного, физического и иного характера, направленных на защиту прав, интересов предприятий ОПК, пресечение возможных попыток конкурентов, связанных, с промышленным шпионажем или недобросовестной конкуренцией на мировом оружейном рынке.

Продвижение – это любая форма действий, используемых организацией, фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, возможностях, идеях, разработках и технических решениях, общественной деятельности.

Важнейшие функции продвижения представляют собой:

1. Создание образа престижности организации, фирмы, предприятия, ее продукции и услуг.

2. Формирование образа инновационности для организации, фирмы, предприятия и ее продукции.

3. Информирование о характеристиках, возможностях и технических решениях предлагаемой ПВН.

4. Обоснование цены товара и услуг.

5. Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

6. Информирование о месте и условиях приобретения товаров и услуг.

7. Информирование о распродажах, скидках, вариантах оплаты товаров и услуг.

8. Информирование импортеров о том, чем организация, фирма, предприятия-экспортеры выгодно отличаются от конкурентов.

План продвижения обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей к осознанию потребности в приобретении.

Экспортер ПВН может использовать один вид или сочетание трех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, и формирование общественного мнения.

Реклама – любая оплаченная форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирование общественного мнения и персональных продаж. К ним относятся выставки ПВН, специализированные салоны, посвященные конкретным видам вооружения, демонстрации, презентации, участие в тендерах, дополнительные офсетные составляющие, а также другие действия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Продвижение ПВН на иностранные рынки вооружений, условно говоря, представляет собой первый этап организации военно-технического сотрудничества.

План продвижения российской ПВН на зарубежные рынки обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели продвижения можно условно разбить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшения образа организации, фирмы, предприятия экспортера. К целям продвижения относятся:

— распространение информации об организации, фирме, предприятии-экспортере, непосредственно о ПВН, о его качестве, инновационных свойствах и т.д.;

— создание положительного имиджа и впечатления об организации, фирме, предприятии-экспортере, поставляемой ПВН и услугах;

— стимулирование решения о приобретении, поощрение и одобрение действий потенциальных импортеров.

По своим целям и задачам продвижение ПВН на иностранные рынки оружия, будучи сложным и многофакторным процессом, имеет политический, экономический и военный аспекты.

К политическому аспекту можно отнести:

— стремление стран-экспортеров оказывать политическое влияние в отдельных странах, регионах и в мире в целом;— укрепление стратегического партнерства с иностранными государствами с целью совместного достижения тех или иных политических целей;

— противодействие терроризму, проведение совместных антитеррористических операций, борьба с наркотрафиками, международной преступностью.

Экономический аспект составляет:

— стремление государств-производителей ПВН поднять уровень своего экономического потенциала за счет продаж инновационного продукта, к которому относится вооружение и военная техника (ВВТ);

— развитие национальной экономики путем модернизации собственных предприятий наукоемкого оборонно-промышленного комплекса, последующего использования передовых военных технологий в гражданском производстве.

К военному аспекту относятся:

— стремление поддержать национальный военно-промышленный потенциал на современном уровне, внедрять передовые технологии в производство ВВТ и тем самым укреплять свою военную мощь;

— необходимость своевременно проводить модернизацию оборонных предприятий, создавать новые образцы оружия, отвечающие возрастающим требованиям государств-импортеров.

Продвижение продукции (услуг) военного назначения в широком смысле слова представляет собой совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах предлагаемых ВВТ (услуг) до потенциальных импортеров с одной стороны, и стимулирование возникновения у них желания его приобрести – с другой.

Информация о достоинствах продукции военного назначения состоит из трех основных компонентов: рекламы, изучения того или иного оружейного рынка, а также воздействия на общественное мнение различных слоев населения государств-импортеров с целью формирования положительного имиджа государства-экспортера.

Под рекламой в данном случае понимаются следующие мероприятия:

— подготовка и проведение выставок ПВН;

— демонстрация возможностей предлагаемой к приобретению ПВН в ходе стрельб, пусков, полетов;

— организация посещения предприятий ОПК;

— постоянное обновление содержания соответствующих информационных и медийных ресурсов в сети Интернет.

Процесс стимулирования покупки предлагаемых образцов ВВТ может включать в себя целый ряд особенностей:

— льготные условия поставки ПВН;

— определенный порядок оплаты и зачет старых государственных долгов при условии обязательного заключения договоров на импорт ПВН;— ремонт, модернизацию, сервисное обслуживание поставленной продукции в рамках выполнения офсетных обязательств;

— создание совместных предприятий по выпуску, ремонту и модернизации ПВН;

— возможность приобретения лицензии на производство ПВН;

— обучение персонала, эксплуатирующего образцы ВВТ и др.

Неотъемлемой частью политики покупателей вооружения становится увязывание закупок ПВН с обязательствами поставщика идти на льготные условия расчетов, компенсационные закупки местных товаров, перенос производства узлов и комплектующих деталей закупаемой ПВН на территорию страны-покупателя и т.д. Таким образом, страны-импортеры стремятся обеспечить приток дополнительных инвестиций и новейших технологий в развитие национальной экономики в целом и оборонной промышленности в частности, продемонстрировать обществу не только политические, но и экономические выгоды от закупок нового вооружения.

В настоящее время Россия в сфере ВТС представляет полный спектр услуг: экспорт ПВН, организацию лицензионного производства ВВТ за рубежом, модернизацию, техническое обслуживание и ремонт поставленных образцов ВВТ, подготовку иностранных специалистов. ВТС осуществляется с 76 странами. Отличительной особенностью российской торговли вооружениями является и готовность поставлять на мировой рынок самые современные образцы ВВТ, которыми собственная армия располагает в ограниченном количестве. Это, с одной стороны, способствует появлению большого числа новых клиентов, таких как Индонезия, Малайзия, Алжир, страны Латинской Америки и Ближнего Востока, связи с которыми были частично утеряны после распада СССР. Во многом продвижению российского оружия в этих регионах помогает политика «деполитизации» сделок. Но с другой стороны такая ситуация порождает немало проблем, так как техника не апробируется достаточное время в собственных Вооруженных Силах, а значит разработчики и производители не имеют возможности устранить выявленные в ходе войсковой эксплуатации конструктивные недостатки. Их приходиться в гарантийный период устранять стране-поставщику ПВН.

Какие же факторы могут оказывать непосредственное влияние на безопасность процесса продвижения российской ПВН на иностранные оружейные рынки? Эти факторы носят как объективный, так и субъективный характер, они связаны с конкретными предприятиями-конкурентами, промышленными группами и даже с государствами, стремящимися заметно снизить уровни продаж и популярности российского вооружения.

К указанным факторам можно отнести:

— ведение активной конкурентной разведки и промышленного шпионажа, направленных на добывание информации ограниченного доступа о разрабатываемой и инновационной военной технике, передовых технологиях и изобретениях, коммерческой тайне участников процесса экспорта ПВН;

— использование в конкурентной борьбе методов недобросовестной конкуренции, т.е. таких действий, которые противоречат положениям международного права, российскому законодательству, договорным и контрактным обязательствам, а также обычаям делового оборота, требованиям добропорядочности, разумности и справедливости;

— дезинформация госпосредника, либо производителя ВВТ, попытки оказания прямого давления или влияния на руководящий состав, либо топ-менеджмент организации-экспортера и предприятий ОПК;

— формирование отрицательного общественного мнения о российской торговле оружием, как о процессе, спонсирующем мировой терроризм, а также антинародные и антидемократические режимы.

Как показывает опыт, проблемы безопасности при продвижении ПВН на рынки вооружений проявляются в специфических формах, к которым относятся:

— обеспечение безопасности при проведении выставок, салонов и презентаций, включая мероприятия по физической защите членов делегации и антитеррористической составляющей;

— выполнение требований экспортного контроля ПВН, обеспечение защиты охраняемых параметров и технических характеристик ПВН (без нанесения ущерба ее продаваемости), контроль соответствия паспорту экспортного облика;

— организация и контроль исполнения требований режима «коммерческой тайны» (условий обращения со сведениями ограниченного доступа, имеющих для ФГУП «Рособоронэкспорт» и его контрагентов реальную ценность, в том числе связанных с интеллектуальной собственностью на разработку);

— обеспечение безопасности проведения переговорного процесса и участия представителей «Рособоронэкспорта» и промышленности в проводимых тендерах на поставку ПВН;

— защита ценовой информации от передачи по открытым каналам связи (телефон, факс, Интернет, съемные носители информации и автономные компьютеры);

— аналитическая работа, направленная на выявление наиболее актуальных угроз экономической и информационной безопасности ФГУП «Рособоронэкспорт» и каналов утечки защищаемой информации, прогнозирование;

— выявление и пресечение фактов недобросовестной конкуренции в ходе проводимых выставок, салонов и презентаций ПВН в России и за границей;

— выявление и пресечение попыток некоторых контрагентов «Рособоронэкспорта» самостоятельно выходить на иностранные рынки вооружений, а также осуществлять нелегальную сборку и ремонт узлов и агрегатов ПВН. Данная работа проводится в тесном взаимодействии с ФСВТС, госкорпорацией «Ростехнологии» и другими федеральными структурами.

Продвижение ПВН на иностранные рынки представляет собой комплексный, многофакторный процесс, в котором задействованы все основные структурные подразделения ФГУП «Рособоронэкспорт», используются самые разнообразные формы и методы работы.

Региональный департамент ведет работу с потенциальными экспортерами ПВН, организует сопровождение уже заключенных контрактов на поставку, контролирует их своевременное и качественное выполнение.

Пресс-служба, Управление рекламно-выставочной деятельности формируют положительный имидж «Рособоронэкспорта» в глазах общественности и руководства стран-импортеров, организуют рекламную деятельность, обеспечение выставок, салонов, презентаций и т.д.

Поставочный блок непосредственно работает с производителями ПВН, организует и проводит переговоры по заключению контрактов с инозаказчиками и договоров с представителями ОПК, готовит необходимую документацию для участия в тендерах.

Департамент офсета выполняет контрактно-договорную деятельность по офсетной составляющей.

Департамент анализа и перспективного планирования, Департамент конъюнктуры и цен ведут маркетинговые исследования, устанавливают расценку стоимости ПВН, готовят необходимую документацию для проведения тендеров.

Департамент безопасности обеспечивает экономическую, информационную и физическую безопасность основных бизнес-процессов «Рособоронэкспорта».

Дальнейшее продвижение российской ПВН на иностранные рынки оружия будет происходить, по нашему мнению, в обстановке эскалации противодействия со стороны основных конкурентов, появления новых конкурентов и все более изощренных методов и приемов, направленных на снижение эффективности военно-технического сотрудничества России с иностранными государствами.

Поэтому только системный и комплексный подход к решению данных проблем может дать положительный эффект и повысить общий уровень продаж российского оружия на зарубежных рынках.